所以保持好平衡

2018-10-26 14:21

我在80年代中期随父母离开中国大陆来到美国,那时根本没人在意中国。就算是在西雅图这里的华人群体中,我们也被看做是第三等公民,排在abc甚至是台湾人后面。我们家没有任何技术背景、财产或是人脉,我们唯一能做的就是体力活。我的父母在国内原本是大学教授,而且不会说英语,也不会经商,所以别以为我在做生意这方面有先天优势。他们在这个资本主义的世界里一点用处也没有,甚至对钱都没什么概念。他们在美国只能做保姆和清洁工,在50多岁的时候从头开始。所以,要是有屌丝抱怨说顶尖1%的土豪们有什么不公平的优势,我想对你们说,去你妈的。我唯一的优势就是我手脚完好,而且生性顽强好斗。

2010年初我从储藏室里搬出来了,股票的20000刀本金变成了250000刀,这给了公司一点喘息的空间。这时候我们还找到了公司转型以后的第一个大客户,这位客户的触角遍布全球(是一家家居用品公司),所以问题就很明显了我们公司才6个人,怎么为这么大的客户提供支持?我用上了以前当销售时的一招:免费给他们使用我们最好的产品。我们把公司的产品与客户的现有系统结合起来,并在其中加了一个软件,实现了更简洁、更容易操作的界面,同时还为客户节省了开支。

14. 时刻勇狠好斗是一个不错的品质,它让你时刻充满动力。但这也是一个很讨人厌的个性,所以保持好平衡。

因为我的糟糕表现,人们开始退出基金。我的操作风格越来越激进,以前的风险管理原则也随之丢到了九霄云外。我完全就是凭运气和直觉在选股。到了2003年,我彻底完蛋了,我把所有的资金全部亏完,同时还有几套房贷和其他债务。我向我妻子坦白了我们的处境,她哭了好多天。我觉得我的人生完了,我尝试过自杀。

更糟的情况是,你看问题更加偏执,甚至开始充满极端的怨恨。你会开始错过机会,你成为了你不理智的囚徒。

我的第一份工作是在西雅图本地的safeway超市里,连麦当劳都没要我,因为我的英语实在太烂了。那年我16岁。我像疯了一样地工作,总是盼望着周末、假期、还有任何我可以加班的时间,因为加班工资更高。我骑车冒雨上班(西雅图的雨天多得一逼),有时候下雪路上结冰,有时候下晚班要到凌晨2点才能回家,然而回家了我作业还没做。我两年就上完了四年的高中,这样我才能和我的同龄人一起毕业(我的高中不认可中国高中的课程)。

这花了我们几个月的时间和汗水,但最后我们成功地交出了100倍于我们公司的对手都没能搞定的产品。为了更好地服务和支持我们的客户,我们把执行和安装任务外包给别人,同时监控整个系统的运作,来保证更好的体验。而且,我们监控客户端上所有的运营,一旦出现问题和bug,就会实时传回到我们这里,这样我们就能在客户意识到问题之前就把问题给解决了。我们的底线是确保客户和我们产品的互动处在最佳情况。我们2010年的收入是100万刀。

11. 不要觉得自己是受害者,不要找借口。因为并没有什么卵用。

我就是想比其他人更清楚我在做的事。我很早就知道站在别人的角度为别人解决问题这种销售方法真的奏效。从时薪$5.25,两年以后我一年挣了$40,000。这年我20岁。

四年以后,经济终于有所好转,我个人也慢慢回血了。我的公司在过去的12个月挣了2000万刀,在接下来的一年目标是5000万刀。这很大一部分和技术转销售的老王有关。在2010年他的起薪是4万刀,而去年他赚了75万刀。今年他的预计提成是300万刀。2015年初,老王把所有的债务都还清了,还用现金为他的家庭在西雅图郊区买了一座马场(现在还是没有银行愿意贷款给他)。他买房子的那天,我和他坐在在公司的会议室里,面前放着买房用的支票,我们四目相对,几乎留下了眼泪。

有了一个暑假的销售经验,我把它加到了我的简历上,然后拿到了一份在本地相机店销售相机的工作。但是连这份工作也来之不易,为了拿到offer,我不得不无薪工作一个月,而且我告诉经理,要是这个月底我没有完成销售任务,我就不干了。这些本地的相机店我都干过,不管在哪家,我几乎都是销售冠军,因为我把所有的空余时间都花在了解我销售的产品上面。在不上班的时候,我会去其他电子产品商店了解他们销售的产品;我会跟在别的销售身边,听他们是怎么销售的;我还在书店读杂志上的产品评测。

1. 坚韧不拔。学会克服你的恐惧。也许我很幸运,因为我出生在文革的后期,那是充满混乱和破坏的日子。也许上天眷顾我,让我天生逆反,不喜欢循规蹈矩,蔑视一切权威,要是在传统保守的亚洲社会,这些品质会让我的生活一塌糊涂。但我是幸运的,我离开了。我的意思是,我小时候就经历了很多个人的问题,缺少安全和稳定,所以我已经有一些习惯了。也是这段经历让我意识到大多数人都是恐惧的,而且是不理性的恐惧。你恐惧的时候会发生什么?你会退缩,你会保守,你会犹豫,你会拖延。

8. 和聪明的人共事。学习,偷走他们的想法,他们不会介意的。

我作了一个计划,从一切可以获得收入的渠道挣钱。我在全国各地作销售,几乎每月就要去一次中国与制造商和合作伙伴见面。因为公司只有我们三个人,我担任起了销售、商务拓展、会计、财务和市场营销的职务。我们第一年的收入是50万刀,第二年200万刀。在这时候我已经成为了ceo,因为是我定下的计划和方向,并且产生了所有的销售额。2007年,销售额涨到了300万刀,我们觉得是时候找风投机构融资了。

用商业语言来说,我们想爬上更高的价值链。这也意味着我们不再和销售额5000万-1亿刀的公司竞争,我们的新对手是数十亿美元价值的公司。这需要我们构造一个完整的产品线,然后将其与企业级的硬件设备兼容,并做好开发、服务、和售后支持的准备。我们既没经验又没客户,我要是能得到投资才怪。

我知道的烂笔头写得太长了,但是以下是我从自身学到的几课。如果你想成为1%的土豪,你必须做到以下几点:

公司的利润率达到了80%,公司户头上也存下了不少现金,我终于支付给我自己100万刀。公司的估值在一级市场大约是年销售额的2-3倍,也就是在1-1.5亿美元之间(截止目前为止)。我有信心过两年我们的销售额能达到3亿美元,所以公司估值达到10亿美元也是迟早的事。现在我能告诉自己,我又回到了1%的人群。这一次我希望能一直保持下去。

更糟糕的是,我们的办公室租金也已经拖欠了几个月了,供应商鸟都不鸟我们,还欠了银行一大堆钱。我又一次跌倒了,而且还无家可归。

我在其中一家相机店工作时初次尝到了创业的滋味。老板peter edwards采用销售提成制度来为公司挣钱。销售人员会拿到一张打印好的纸,上面是每件产品的成本,和产品在展架上的实际价格,只要最后卖出的价格在上述两个数字之间,销售人员可以自由定价。每到月底,销售的提成和他们的业绩成正比。我很喜欢这份工作给我的自由,并且我学会了与人谈判的技巧。后来我也教会了我的员工这些技巧。

9. 在你能力范围内尽可能多地旅行,你会拥有一个更宽广的眼界。现在就去把护照准备好!

每天操盘的时候,我开始觉得我必须赚够一定的数字才能保持现状。

因为每年有超过200个交易日,这意味着100,000/200 = 500,也就是每天1%的回报。我完全能做到。这个计划的关键就在于止损,如果你了解交易的话,止损是日内交易的精华所在。于是我开始实施计划,在1996年底,我的资金已经超过了10万刀。我达到目标了。

也就是在这时候,我帮助了一位做技术支持的哥们,我们就叫他老王好了。老王刚被公司裁员,他的房子也被银行收走了,他的三个孩子和老婆一起搬回了他父母家。我能感觉到这个家伙对成功的极度渴望。我让他来我们公司做销售,而不是他的老本行技术支持。我们两个把他以前的老客户全部联系了一遍,还真有几个客户答应和我们合作了。这给了我们急需的信心。

2009年差不多是世界末日,我没有收入,公司转型也不顺利,因为我们的新收入不足以弥补失去老客户的损失,市场和经济也不景气。我必须作出改变。

我与我们的房东、银行、供应商重新谈判,让我们再多坚持一会。我的直觉告诉我,这种五十年不遇的经济危机会帮我们解决掉很多竞争对手,我们只需要存活下来,我必须尽我所能做到这点。

虽然股票经纪实际上就是一份销售工作,我试着学习和吸收一切知识。金融、会计、业务结构、年报、研报,这些材料对我来说就和天书一样,但是我一点点地啃下来了。我对股票市场的技术分析越来越感兴趣,早期的彭博终端成为了我的好朋友,我不敢相信这个泛着橙色光的屏幕能够给我这么多信息。几年内我的年收入达到了六位数,以90年代早期的标准,我已经是前1%的土豪了。我非常骄傲,但同时也讨厌我的工作。我不喜欢把带有极高手续费的产品卖给别人,或是帮着销售公司染指的股票。不管怎样,这份工作只是销售,和交易投资没有一点关系。我想离开了,于是我开始寻找一个理由。

我感觉每时每刻都有人在监视我,我的操作也随之受到了影响。我没办法再保持以前的操作风格,于是我的回报开始下降,我开始感到抑郁。我有几年都在和抑郁症斗争,有时几天里什么都不干,整天整天地上网。我的婚姻受到严重影响,我责怪我妻子和她的家庭贪婪无度,总是想着从我这里得到什么。甚至我儿子的出生都没给我带来快乐。

vc们反复问我们一个问题:你们有什么竞争优势是别人没有的?这个问题我根本不会回答,因为我们实际上没有任何确切的优势,就算有也无济于事。现在回想起来,真正的答案是我们内心充满激情。

如果我要在销售上更上一层楼,唯一的方法就是增加销售的产品价值,或是增大销售的频率所以房产经纪人或是股票经纪人看来是个不错的选择。我考取了房产经纪人许可证,但是很快发现这一行的节奏太慢而且太无聊。所以股票和债券销售成了唯一的选择。但是作为少数人种而且缺乏人脉(能立即投资的有钱朋友或家人),大多数基金经理都不会雇我,更别说我连大学都还没毕业。

现在回想起来,那些日子真的很黑暗。我孤立无援 ,没有任何人可以倾诉。因为我已经疏远了身边所有人,现在只剩下我来收拾残局。我还记得有天晚上天黑以后,为了不让邻居看到,我尽可能快地打包了所有东西,从我的豪宅搬到小了很多的出租公寓里。我羞耻又绝望,因为这座豪宅还有贷款没有还清,我只能让银行收走,然后在接下来的几年里我学会了如何躲避来讨债的电话。

这个创业公司没有真正的投资,它是靠创始人们不到5万刀的种子投资建立起来的。我加入的时候只剩下最后的两个创始人。因为没有客户,公司也没有收入。我们在西雅图南部工业区southcenter的一个仓库里上班,这里比车库还要糟糕,进进出出的卡车噪声让我连电话都没法好好打。要是客户问起这些噪声,我就告诉他们因为我们的生意太好,卸货的卡车源源不断。

到今天为止,我做到了三次。但这件事没有捷径,除非你能中彩票,否则我也给不了你挣钱的速成方法。

我看到一个刀具的广告,说一个小时可以挣$9。说白了就是挨家挨户地推销。我买了一套基本款刀具,开始销售。我找到一份在波音公司西雅图办公室的中国工程师名单,然后开始挨个联系他们。我编了一堆故事,比如介绍刀具是学校市场课的作业,而且装作他们都认识我在波音工作的叔叔。大多数人觉得一个高中生不会是什么坏人,还有一些甚至模糊地记得我叔叔的名字,所以很少有人会挂我的电话。

最后我决定逃避和自怜自艾不会解决我的问题,我必须寻找一些有用的方法,开始工作。那时候,我们只能靠我妻子的收入来支持我们的生活。那些年入百万的日子已经不复存在了,那时我们的收入只有每年7万刀。随之一同离去的是豪车、无意义的花销、还有每年的度假。我的精神状况也开始坚定起来,是时候离开家去工作了。2004年我加入了一家科技创业公司当销售总监,不管怎样,我还是会做销售。

我不停地打cold call骚扰本地几家券商的基金经理们。因为西雅图和纽约证交所有三个小时的时差,这意味着大多数券商在早晨6点就要到办公室上班。于是我在凌晨5点会在券商办公室的大厅里等待,希望能够幸运地见到作招聘决定的经理。三个月中我每天都这么干,我的努力没有白费,prudential securities西雅图分部的paul wannacott聘用了我。

一年以后我的年收入达到了50万刀。没错,我又回到了1%的群体。然后我就蒙逼了。由于日内交易只占用了每天早晨的几个小时(西雅图比纽交所晚三个小时),我每天早晨10点就下班了,剩下的时间都属于我自己。

13. 找到排解压力的方法。当我觉得我没法再工作,或是不想面对任何事的时候,我就开车出一趟远门,自己一个人。很幸运的,我住在世界上最美丽的地区之一,所以我不用离开太远就能变得很平静。我最喜欢去的地点是死亡谷,美国西岸的一号公路。我另外一项活动是在海里划皮艇。当我一个人在大海中时,没什么事能够让我感到压力。当我没钱的时候,我会一个人听古典音乐,进入我的禅修状态。

12. 学会一项能在困境中同样挣钱的技能。我自己总是可以靠股票挣钱,这让我无所畏惧。

我不断地告诉每个人坚持住,在商场上,只要活下来就是成功,我们一定要想方设法活下来!

我计算并整理了我以前的错误操作,然后准备了一个简单的计划。寻找一个一年里翻倍的股票是不可能的,就算找得到,风险也太高了,这些股票的波动太大。但是有很多股票每天上下的幅度超过了几个点,我只要能抓住一部分波动,我就不需要持股过夜。

也就是在融资的时期,我真的觉得受到了冒犯。我们会和所谓的天使投资人见面,这些人通常是微软或谷歌的早期幸运员工、从大公司退休的管理层、或是医生等等。大多数人一辈子都没有开过自己的公司,却总是有着大公司的傲慢。其中一家投资集团叫zino society,我们在他们吃饭喝酒的时候做演示,我真的觉得自己像个舞台上的廉价小丑。我对自己保证如果真的能挣到大钱,我会尽我所能改变创业者们的待遇,现在不再是有贵族阶级的中世纪社会了!

因为无聊,我开始买各种东西。我买了好多辆车还有好几套房子,最后我的支出没有底线了。很快,我成为了购物欲的奴隶,我每个月的固定支出达到了5-10万刀。

5. 不断学习。我每个月用kindle和有声读物看10-20本书。我不知道除了阅读,还有什么更好地办法帮助我超越和提升自己。我们没有什么理由不读书,因为有这么多书,现在的读书方法又这么多。我开车或是做事的时候,用有声读物读书。我会把语速调到两倍,这样我几个小时就能消化一本书。关于读什么类别的书我过去20年只读了两本小说。

这时我还不到30岁。我的情绪开始受影响,我对自己很愤怒,并向周围的人发泄。我变成了一个愤怒的混蛋,因为我太自大,而且还不明白我为什么不快乐。现在想想,我觉得金钱并没有让我高兴,所以即使我达到了我的目标,我的内心还是空虚无比。

我不想在20岁的时候还在高中里上学,所以我上的课也比正常人多。这段时间我同时打三份工,晚上在7-11超市上班,白天去呼叫中心接电话被人调戏,有时候还去大学当实验对象,在市里的血库卖血只要来钱,我什么都干。所以评论里有人抱怨自己要加班加点才能交得起房租,我完全理解你们的处境。但我不会对你有任何同情,因为这段时间里我每天都对自己说,这只是暂时的,只要我努力,我一定会离开这糟糕的处境。

我从来不party,我把能存的钱都存了下来,并且买了第一套房子,这样我就能省下租金。我买第一套公寓的时候21岁。因为我在零售市场做销售,而且业绩越来越好,我很快发现很多同事都比我年长一倍有余,而且业绩还不如我。我不想在销售行业干一辈子,所以我开始考虑其他选择。

1996年,新婚燕尔,我发现在线股票经纪变得越来越火爆。我当时收取每笔交易110刀的手续费,而网上的手续费才20刀,我意识到我的工作岌岌可危了。而且,20刀的手续费比我们公司内部人员的50刀手续费还要便宜,我终于看到了离开的机会我想自己交易。

这一路走来,我们能互相理解各自的付出和艰辛。也许有一天,老王会在知乎上讲述他的故事。

在safeway超市做了两年收银员后,我从家里搬出来了,因为我遇见了我第一个女朋友,但是父母不同意。我那年18岁。我的支出更大了,而且还得为大学存钱,所以我开始找收入更高的工作,而我只是个高中生。结果我发现,只有做销售的收入比$5.25(最低工资)要高。

很明显,这段时间里我的生活和生意都濒临崩溃,但有意思的是我一点也不伤心,也不生气。我甚至觉得我的处境很有戏剧性。我总是向别人炫耀我是如何从一无所有奋斗到现在的,而且不会害怕回到一无所有的日子。现在一语成谶,然后呢?我知道我不能在储藏室里住太久,物业不允许这么干,我的健身房会员也快到期了(我每天在那里冲凉),因为这是我前妻的公司福利。我只能重新开始做交易。

我离了婚,开除了大部分员工。离婚之后我的银行户头又只剩20000刀了,但我还是得想办法发工资。我被赶出了以前的房子,为了省下租金,我带了一个充气床垫搬到了公司的储藏室(下图是用鱼眼镜头拍的,我的头顶着另一面墙)。

不幸的是,在西雅图,没有人相信我们的故事。和20多岁的创业者们比起来,我们三个人年纪都太大,而且一个都没有计算机背景。作为ceo,我是最拿不出手的一个大学都没毕业,而且没有任何技术行业的经验。即使公司有不错的收入,我们根本没法找到投资。西雅图的风投们要多势利有多势利,但他们确实指出了我们的不足。

这教会了我一个道理:如果你不去索取,你就不会获得。我甚至还叫我叔叔开车送我去这些朋友家做刀具演示。当然了,不是每个人都会买,但是那些买了刀的人直到今天还在和我提起那些刀具质量多好。

我必须想办法在交易上面挣更多钱,才能负担得起我当时的生活方式。于是我回到了以前所憎恨的生活找有钱人募资,开设了我自己的对冲基金。我在拓展人脉方面并不是很擅长(对一个混蛋来说当然很困难),所以这个基金开始的时候只有少得可怜的1000万资金,很大一部分还是我的自有资金。我在合伙人的监控下操盘,这种感觉太糟糕了。

3. 学会怎样挣钱,而不是怎样存钱。你永远不会存钱存成有钱人。话说回来,这不意味着你要像傻逼一样花钱!

10.在困境中开怀大笑,多找乐子。生活有时候会很艰难,不要觉得只有你倒霉,连比尔盖茨都有屎一样的日子。

住在这么小的空间,身上没几件值钱玩意的日子让我意识到物质是多么的重要。我仿佛又回到了小时候,我的脑海一片清澈。我的员工们都知道我住在储藏室,但是没人说起这件事。

也就是在这时,我开始对商业和金融产生兴趣。我把我的零花钱大部分花在了书本上。

有时候我6岁的儿子会来办公室看我。虽然他知道我住在公司的储藏室,他从来没有觉得丢脸或是不好意思,就好像他知道我能再一次爬起来一样。连我儿子都不怕,我有什么好怕的?我们把这样的处境变成了一场闹剧,我们会在充气床垫上跳来跳去,胡闹搞笑。

所以当你不敢做某件事的时候问问你自己,我有什么可损失的?很多情况下,你根本没什么可损失的,除了心跳开始加快,除了脸上开始发烧,除了你的自尊受到一点打击。当你学会面对这些荒唐的恐惧时,你很快就会意识到你身边绝大多数的人都活在这种傻乎乎的恐惧里。所以如果你真的想超过大多数人,你不需要靠颜值,你不需要很有钱,你不需要有更好的教育,你只需要我们大多数人都具有的品质勇气、坚韧、脸皮够厚。你的时间在一点点流逝,所以赶紧行动!

我在1996年晚春辞职,但我当时只有20万刀的流动资金用来交易。起初的6个月是个悲剧,我的20万刀几乎全都赔在了ascend,shiva这些早已不复存在的科技公司上。我不得不大幅减少生活开支,而且开始怀疑当初的选择。为了弥补亏损,我需要更多的资金我刷爆了所有的信用卡。幸运的是,市场转而向上,我不但把亏损填上了,还小赚了一些这时我一共有5万刀的资金。但我知道我需要有个周密的计划。我为自己定下了一个目标一年挣10万刀,这样我才能相信我在做正确的事。所以我一年至少要达到200%的回报,而这几乎是不可能完成的任务。

7. 多问为什么。通常问5个为什么以后你就能找到事情的真相。

我们的时机也糟的离谱。抛弃我们现有的300万刀的生意,然后靠自己的一点点投资开发新生意,这简直是天方夜谭。创始人和我从来没有为自己开过工资,因为我们决定把所有的收入全部投入到企业里。这真的是一段难熬的日子,我的婚姻彻底玩完了。我5年里没有挣到一分钱,我再也不是家里的顶梁柱了。

我们融资的目的是为了改变现有的商业模式,也就是为oem(已有产品和品牌的公司)开发软件技术。我们的客户把我们开发的技术产品贴牌打包,当做自己的产品进行销售。我们渐渐发现我们每张拍照只能收取50-60刀,而终端客户却要支付1000-10000刀。我们意识到旧的模式走进了死胡同,我们必须做出改变。虽然我们没能获得风投资金,我们还是决定在2008年开始转型。这也意味着将原有的产品全部开发完成,当成我们自己的品牌进行销售。

因为老王的成功加入,我想把我们公司打造成我们两个的形象有决心的屌丝。公司里一半员工都是开发人员,而且他们来自世界各地。我们公司有俄罗斯人、罗马尼亚人、印度人、中国人、拉脱维亚人、德国人、意大利人、等等等等。我们还有自学计算机出身的开发人员、专业是地理、数学的员工,甚至还有一个以前是打渔的哥们。销售和支持人员也一样多元化,大多数没有高等学历,有些曾经有严重的家庭问题和个人失败经历。但是他们都知道我们是一条绳上的蚂蚱,这个紧紧结合的团队把我们的公司推进到了我想都没敢想过的境界。

像很多男生一样,我喜欢各种各样的机器,而且我最喜欢相机。在国内的时候,我们家很穷,所以根本不可能接触到相机这是一个很昂贵的爱好。我在西雅图会在一个相机店呆上半天,就为了把玩这些牛逼的机器。让我惊讶的是,很多销售员工对相机的了解还不如我多。我意识到我可能会比他们做得更好。所以我问店里的经理能不能给我一份销售的工作。那时我的英语还是不太好,而且从来没有销售的经验经典的先有鸡还是先有蛋的问题。我知道必须找一点销售的经验。

4. 学会发展自身和公司。这意味着学会为公司着想,学会激励他人,学会雇用牛逼的人来做你不会做的事。我的公司到处都是我招来的员工,他们中大多数人都没有传统意义上的成功。我的销售老王就是很好的例子。要是没有他们的帮助,我不可能有今天。

又是20000刀的本金,但这是2009年,市场非常动荡的一年。对日内交易很有优势,但是我必须加倍小心不要套牢,持股过夜的风险高的离谱。还好我以前的几把刷子还在,很快我就能用交易的获利支付员工工资了,至少可以留住骨干员工。